«В будущем лучший друг хозяйства и агронома — это карманный помощник». Интервью с Кириллом Зябревым, исполнительным директором IntTerra

На конференции по цифровым технологиям в сельском хозяйстве AgroTech Conference, которая прошла в рамках онлайн-мероприятия AgroCode от «Россельхозбанка», состоялась серия интервью. Генеральный директор «Нетологии-групп» Максим Спиридонов пообщался с Кириллом Зябревым, исполнительным директором IntTerra.

Гость конференции поделился, какие агротехнологии разрабатывает компания, как они помогают участникам рынка, в каком направлении будет развиваться цифровизация сельского хозяйства в будущем и что происходит с образованием в этой сфере.

Ваша компания изначально задумывалась как инвестиционный фонд. Сначала планировали вкладывать деньги в агростартапы, но в итоге сами стали стартапом, верно?

Да. В начале 2016 года на Западе проходил первый бум инвестиций в агростартапы. И поскольку у меня и у моих партнеров есть инвестиционный и агрономический бэкграунд, то возникла идея создать фонд, который инвестировал бы в проекты в этой сфере.

Смотрели на стартапы в России. На тот момент их было совсем немного. Затем родилась идея инвестировать в зарубежные стартапы из Америки, Европы, Израиля, а после инвестиций сделать трансфер технологий и привезти продукт в Россию. И здесь, имея средства, возможности и экспертизу, развивать эти проекты.

Но на тот момент начались санкции, никто из стартапов просто так не хотел приезжать в Россию. Также мы поняли, что проекты, заточенные под западную культуру земледелия, нужно перерабатывать под российскую. Понятно, что и там, и там растения растут снизу вверх, но с точки зрения размера и устройства хозяйств культуры управления и земледелия сильно отличаются.

В итоге мы приняли решение, что создадим свой стартап. Так IntTerra выросла в компанию, которая разрабатывает решения для сельского хозяйства в области повышения эффективности растениеводства, управления цепочкой продаж и взаимодействия с компаниями.

У вас такое разнообразие сервисов: консалтинг, продажа удобрений, выкуп урожая, финансовые услуги — что из этого списка приносит главный доход?

В центре находятся все компании с точки зрения разработки. Доход приходится на SAS-сервис, который призван повысить эффективность растениеводства: инструменты для удаленной диагностики, прогнозирования, большой объем оцифрованной экономической информации. На другом конце есть компании, с которыми хозяйства работают в течение всего сезона: поставщики и производители семян, средств защиты растений, удобрений, техники, банки, страховые компании. То есть на всех этапах сезона компании работают с другими контрагентами.

Соответственно, наша цель — создать инструмент для каждого из этих доменов и объединить их в рамках одной цифровой платформы, чтобы они могли взаимодействовать, обмениваться информацией, проводить совместные операции и так далее.

Вы предлагаете клиентам дистанционное сопровождение, то есть, по сути, онлайн-агроном?

Большинство сервисов для сельхозпроизводителей, которые существуют, ограничиваются цифровыми решениями: спутниковый мониторинг, погода, системы управления, оперативного планирования и так далее. И хозяйства в вакууме разбираются с ними.

Мы же понимаем, что хозяйство в реальной жизни не работает одно. Поэтому мы дали хозяйствам доступ к тем же копаниям, с которыми они работают в офлайне: производители, консультанты, которые не только продают им семена, удобрения, но и в течение всего сезона консультируют по применению этих продуктов в полях, по способу решения каких-то проблем, которые были обнаружены, по планированию.

Плюс есть пул независимых экспертов, которые могут работать в других хозяйствах у производителей, и консультантов, которые готовы сами в частном порядке оказывать хозяйству услуги агросопровождения. Мы собираем этих экспертов и даем им доступ к хозяйству, а хозяйствам — к их экспертизе.

Это не заменяет работу агронома — просто доступ к информации и экспертизе условно не равен. Эксперты помогают им на ранних этапах, еще до того, как хозяйства начали работы во время сезона. Они помогают с уровнем технологий и выбором семян, рассказывают, как определить, какие культуры посеять, как выбрать правильное питание для растений. И консультируют вплоть до сезона, когда появляются неблагоприятные погодные условия, болезни, вредители — существует огромное количество решений, которые можно использовать для борьбы с этими проблемами.

Вы — высокоэкспертная помощь, которая высаживается как онлайн-десант на те хозяйства, которые к ним обращаются, помогая выйти из вакуума информационных проблем?

Мы, с одной стороны, решаем проблему хозяйств в доступе к информации, к экспертам и технологиям. С другой стороны, решаем проблему экспертов, поскольку они ограничены территорией тех хозяйств, до которых могут доехать.

То же самое с сотрудниками производителей — у них очень низкая эффективность. Используя цифровые инструменты, можно повысить эффективность: консультировать не 10 хозяйств, а 20, таким образом монетизируя свою экспертизу.

Каким образом высокие технологии влияют на ключевые коммерческие показатели, заходя в традиционное фермерское хозяйство?

Влияют на нескольких этапах. На этапе подготовки сезона цифровые технологии позволяют компаниям, которые производят и продают инпуты для хозяйств, оценить потенциал продаж. Многие компании не всегда понимают: их менеджер продал максимум того, что мог, или меньше. Соответственно, не могут оценить правильную эффективность.

Мы же предлагаем в целом оценить потенциал продажи, учитывая агроклиматические условия, историю, севооборот, типовые проблемы, регион. Мы говорим, насколько в принципе туда можно продать. Во время сезона такие инструменты оперативной диагностики позволяют выявить проблемы, которые можно решить здесь и сейчас.

Эти проблемы диагностируются консультантами, делаются полноценные отчеты с фотографиями, локациями, всей необходимой информацией. К этим отчетам прикладываются рекомендации — это огромная доказательная база для хозяйства, что им нужно решить эту проблему с использованием тех продуктов, которые предлагают им консультанты. У нас было много кейсов, когда во время сезона обнаружили проблему, которая приводила к дополнительной продаже.

Набор этих услуг — это очень инновационная история. Вы одни в своей сфере, или уже есть конкуренты?

Мы в этой сфере не одни. Мы не первые. На тот момент, когда мы разрабатывали нашу систему, уже были пионеры. Есть российские компании, и есть западные компании, которые планируют выходить на российский рынок.

Наша уникальность — в модели: идем не от самих хозяйств, а от крупных клиентов, компаний–производителей семян, удобрений, дистрибьюторов. Мы первая компания, которой удалось объединить в одной платформе больше 20 прямых конкурентов: компании, которые конкурируют друг с другом в офлайне, используют наш продукт для доступа к хозяйствам. Для хозяйства мы выступаем единым окном доступа ко всем контрагентам, с кем они работают.

Еще одна ваша услуга — спутниковый мониторинг посевов. Получается, фермер, находясь где-нибудь на отдыхе в Майями, может контролировать состояние своего поля условно на Ставрополье?

Да, это абсолютно реально. Мы регулярно получаем спутниковые снимки два-три раза в неделю в зависимости от региона, обрабатываем их и на базе этих снимков даем тематические продукты. Они показывают рейтинг полей по вегетации. Снимки поступают не только в видимом спектре, но и в ближнем инфракрасном. И как раз это позволяет нам анализировать и получать информацию о состоянии культуры, о том, как она развивается.

Поскольку снимков приходит много, можно проследить динамику, как ведет себя поле. Есть возможность выделить отдельные проблемы внутри полей для оперативной диагностики и делать интегральный анализ спутниковых данных, собирая информацию за несколько лет. Можно в целом проследить устойчивые зоны, где все время культура растет хуже или лучше.

И эти зоны используются в последующем для точного земледелия. Этот термин предполагает применение не одной технологии на все поле, а разных норм в зависимости от зоны, которая требует больше удобрения или меньше.

На основе анализа исторических спутниковых снимков мы можем давать карты, загружать их в оборудованную технику. Например, мы сотрудничаем с компанией Amazonen-Werke, немецким производителем сельхозтехники. И прямо из нашего приложения можно загружать карты в их технику.

Вы мониторите избранные поля, на которые есть заказ, или более широко?

Помимо тех полей, которые приходят через наших клиентов, мы постоянно оцифровываем новые поля, чтобы собирать по ним аналитику. Мы работаем над системой автоматической оцифровки полей, над различными алгоритмами распознавания культур, типов повреждения: болезнь, вредители или технологический огрех.

Сейчас это терабайты данных, которые мы собираем из таких внешних источников, как спутниковые данные, метеорология, агрономическая информация. Мы анализируем всю информацию о семенах, как и где их лучше применять, какие есть нормы высева, какая существует устойчивость гибридов к определенным болезням или климатическим условиям. Собираем информацию о средствах защиты растений, о вредителях и болезнях. Наше приложение содержит крупнейший в России интерактивный каталог как вредителей, так и продуктов, которыми можно с этими вредителями или болезнями бороться.

Данные — новая нефть. Что вы собираете делать с этими накапливающимися данными?

Эти данные в первую очередь помогут хозяйствам и агрономам принимать информированные решения. Сейчас единица принятия решения — поле, а иногда —группа полей, на которых растет культура и применяется стандартная технология. Следующий уровень погружения — принимать решения хотя бы по отдельным полям, дальше — по отдельным зонам внутри полей.

Обработка этих данных и накопление экспертизы позволит принимать более точные решения. Это приведет к экономии и повышению эффективности, также защитит агронома от ошибок.

Есть планы покрыть всю страну или всю планету информацией, иметь возможность оперативно реагировать на любые запросы любых фермеров?

В России мы работаем с хозяйствами на площадях более 400 млн гектаров. В целом оцифрованной площади у нас больше 10 млн гектаров. Наши эксперты просто выезжают в поля, чтобы собирать информацию о проблемах. Мы работаем на данный момент не только в России, мы вышли еще в пять стран: Молдавия, Белоруссия, Казахстан, Румыния, Украина. Наши планы — развитие как в СНГ, так и в странах Восточной Европы.

Что собой будет представлять ваша услуга в будущем?

В будущем лучший друг хозяйства и агронома — это карманный помощник, в идеале с простым интерфейсом, который может позволить ему ответить на любой вопрос, который возникает в ходе работы. Агроному ежедневно приходится принимать до 20 серьезных решений. Помимо того, что это очень большой стресс, есть большая вероятность ошибки.

Наша система будет карманным помощником агронома. Кроме того, там будет доступ ко всем компаниям, контрагентам, с которыми работают хозяйства. Агроном получит возможность использовать сервис в начале сезона, когда ему кто-то посоветует технологию, системы защиты и питания. Он также может работать с банками, чтобы профинансировать свой бизнес-план условно на год. А в конце сезона он продаст трейдеру свой урожай. Для него это будет единым инструментом для получения информации сервиса.

В итоге вы — огромная многопрофильная digital-экосистема, обеспечивающая набор сервисов, предложений, коммуникацию для широкого спектра игроков агротеха и собирающая значительный объем данных, которые помогают этой системе самой делать какие-то вещи?

У нас нет иллюзий, что мы покроем абсолютно все домены. Мы уже сейчас по некоторым доменам работам с крупными партнерами. Например, с «Россельхозбанком». Мы являемся партнерами по платформе «Своё фермерство».

В наших планах — как создание собственных сервисов, так и интеграция с партнерским сервисом, которая уже сейчас происходит. Часть наших сервисов интегрирована в площадку «Своё фермерство»: это подборщик семян, удобрений, каталог болезней и вредителей. Так и сервисы платформы «Своё фермерство» или сервисы самого банка могут быть интегрированы в наше приложение. Здесь можно будет подать заявку на, допустим, кредит, а мы, используя наши данные, которые собираем по фермеру, сможем взамен дать банку оценку агрономических рисков.

Эту методику мы отрабатываем в этом году. Те риски, которые банк не может оценить, просто смотря на финансово-юридическую информацию, мы видим в нашей системе. Мы создали методологию, по которой можем оценить все агроклиматические, экономические риски и риски технологии, и дать банку скоринг клиента. Это поможет им принять более информированное решение, выдавать кредиты или нет.

Насколько роль крупных технологических компаний в агротехе может оказаться значимой?

Процесс прихода крупных компаний в агротех уже начался. Уже есть Google со своими решениями, есть IBM, которые пытаются найти применение своей системе IBM Watson в сельском хозяйстве. Это абсолютно естественный процесс.
Компании, обладающие огромным ИТ-потенциалом, маркет- и сейлзфорсом, приходя на рынок сельского хозяйства, будут покупать существующие компании и инвестировать в различные стартапы.

Будут расти платформы — например, «Своё фермерство». Будут появляться платформы других игроков.

Рекомендуете молодым людям, которые сегодня выбирают профессиональный путь или хотят его изменить, прийти в агротех? Если да, то в каких ролях и как это сделать?

Мы выросли буквально с 10 человек в начале 2019 года до 100 человек. Наша компания состоит из ИТ-специалистов и агрономов. Соответственно, ИТ-специалистам мы показываем новый мир агрономии и сельского хозяйства, который их захватывает. А ребятам-агрономам нравится, что сельское хозяйство — это больше не консервативная индустрия, где нет новых технологий. Они могут работать с новыми инструментами, помогать их создавать, растёт престиж профессии.

Мы также работаем с различными сельскохозяйственными институтами: читаем лекции, рассказываем про наши продукты. Есть совместные проекты с кафедрами, на которых мы проводим обучение молодых агрономов на наших продуктах, чтобы у них были навыки работы с цифровыми системами. Они наши потенциальные клиенты.

Кажется, что запрос на кадры в новом сельском хозяйстве должен быть колоссальным. Причем это должны быть кадры другого характера. Как с этим справляется система? Насколько получается вузам готовить тех, кого нужно? Как вы действуете в поиске кадров?

Классическое агрономическое образование продолжает развиваться, но последние несколько лет добавляется еще и цифровая составляющая. Мы работаем с аграрными институтами, помогаем обучать студентов не только с применением цифровых инструментов. Кроме того, мы стремимся развивать компетенции специалистов, которые уже работают в хозяйстве, путем вебинаров, дополнительного образования. Растет спрос — растет и предложение.

Некоторые высказывания приведены не дословно в целях благозвучия и сохранения контекста.